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一个“四无人员”的屌丝如何创业做大考研培训的业务

来源于:CNdian店长网 , 浏览:276 次,时间:2015年4月12日
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跨考教育集团CEO张爱志 创业 9 年 行业:教育培训 相比时下流行的“高富帅”创业,我是个十足的“屌丝”创业者。当别人担心考不上研时,我却在为是否考研纠结不已——高中借钱、本科贷款,让我很早就尝到捉襟见肘的辛酸。一番挣扎,理想击败了现实:考研! 备考过程,我发现很多学生因为不了解不同专业尤其是不同学校的信息很苦恼,也没有机构提供这方面服务。我意识到这是个机会,便向亲戚借了6000元创业——卖考研专业课辅导资料。 2004年,当时考研辅导市场已经很成熟,以英语、政治等公共课辅导为主的海文、海天等机构已颇具规模。我一个“四无人员”(没钱、没经验、没资源、没人脉)如果与他们刺刀见红地厮杀,只有死路一条。选择为跨校跨专业考研学生提供专业课辅导资料,相当于从红海中辟出了一小片“蓝海”。这片“蓝海” 是别人瞧不上的,却是很多学生迫切需要的。 考研专业五花八门,即便同一专业,不同学校情况也不一样,如何满足学生形形色色的需求是关键。当时互联网不像现在这么发达,数据收集很不容易。我们统计发现,考研学生中跨校的占百分之六七十,跨专业的仅占百分之十几,便把主要目标锁定在跨校考生上。创业之初,主要依靠同学资源搜集信息。从2004年到2007年,我们把全国1。8万个硕士点3000多个核心专业大约30万份历年专业课真题全部收集过来,并扫描成电子版。每份资料也就挣不到20元。 这有点类似淘宝,虽然单个订单很麻烦,并且挣得很少,但用IT化管理、网络营销、网站数据库销售,收益还不错。那时我请朋友帮忙编了一个内部客户管理系统,这样学员服务时间缩短了一半以上,我还招了500多个代理(后来知道这就叫分销模式)。读研三年,我亲手服务的学生竟然超过10万人。 从2008年到2010年,我们推出了精英个性化服务——针对跨校跨专业考生设计个性化复习方案。这几年,我们开始在专业课、专业硕士、小班辅导、网校图书等领域全面发力,平均一年启动一个新领域、两年攻克一个小领域,年营业额超过1亿元。 回想创业经历,我的体会是把一件小事做到极致。在别人做上千人的公开课辅导时,我们则专注专业课小班辅导。虽然一个班最多挣几百块钱,但由于这一领域凤毛麟角,所以我们的业务量很大,这就是长尾理论。其实,创业不是做加法,而是做减法,想做的事太多,可以做好的可能只有一件。 创业公司通常会经历百人管理坎、多产品运营坎、连锁经营坎,很多企业因为贪大、贪快倒在了3000万或者破亿的门口。尽管跨考在突破这些坎之后还保持着较快增长,我不断告诫自己聚焦、聚焦、再聚焦。


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