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如何同偏执狂客户达成合作关系?(YC)

来源于:kennylam , 浏览:1400 次,时间:2012年2月9日
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在新春开工之际,就收到客户的咨询预约见面电话,原先这客户已经合作了有三年多,客户在采购产品的品质上有严格的环保要求和品质要求,只是去年底的时候,因为采购部新入了一名采购经理,而这位采购经理是一名经验非常丰富的老手,并且对我们缝纫线的知识也有很多的了解,在去年因为我们价格偏高,已经断绝了两个月没有下单,但我也一直没有去拜访店长他,但想不到是刚开年,他就安排了采购同我约见面谈。

采购经理是一位50多岁的男人,在面谈的半个小时时间里面,他提出了各种缝纫线的技术要求和生产工艺等,我一一都给予他正确的答案,对于我所回答的答案他也非常的满意,在面谈过程中,还有客户公司的项目经理,而且这项目经理是一位女士,并且对于我们的产品了解不多,但因为暂停采购我们的产品,她感到有点不可思议,并且项目经理不知道为何原因暂停采购本公司中的产品,但采购经理一直在说我们的产品价格比现有采购的价格高,对于品质上的要求而只字不提,就像这样的采购,也许你想到的是如何知道客户的目标价格,而让自己从价格上让步给他们吧!

在整整一个小时左右的交流,采购经理的唯一话题以价格否定我们,而我在三个人面谈中,以围绕环保和品质话题进入客户的核心价值,从刚开始合作到现在,都了解客户的需求重点,所以让价格不一定是明智之举,所以想改变采购经理的固执方式,必须用我的观点去影响他对产品的认识和企业价值的核心重点,因此,我把便宜的产品与本公司产品进行细节化的分析,生产工艺所提升成本和满目采购对企业价值的危害性进行细致的剖析,以文字的形式把不同产品的数据分析给他们,让他们在品质上做出选择,但价格是与品质同等的。

经过一周的协调,使采购经理明白价格不是决定采购的最终目的,而细致的分析,让他对产品有很深入的了解,而我们的产品也是适合他们企业所追求的市场价值,并且可以减少企业在环保要求上所产生的风险性,最终在价格保持不变的情况下,达成继续合作的关系。

从本次与客户的交谈中,我认定,再怎么样的客户,都不会把企业的市场价值丢掉,一时追求低价格产品,可能会让企业的生存能力越来越小,在遇见如此固执的采购,必须把自己的产品优势和对企业的帮助体现出来,从侧面让对方明白企业采购的目标对企业所能产生出的负面风险,让对方脱离对价格为核心的谈判条件,只要我们从侧面反应出企业的重点价值,而让他忽略了价格的重要性。


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