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柠檬绿茶:打造网络女性白领超市

来源于:CNdian店长网 , 浏览:3476 次,时间:2009年7月23日
关键字:电子商务如何开网店柠檬绿茶
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由《创业邦》杂志主办的Demo China活动上海站今天在张江高科技园区开赛,网易科技作为媒体合作伙伴进行现场直播。 上海柠檬绿茶电子商务有限公司的业务涵盖了B2C,B2B及C2C,创始人称希望围绕目标客户的需求,提供其喜好的产品和服务,先占领渠道和终端,其次再开发自有品牌的产品。(牛千) 主持人:我们把这个问题留在台下吧,因为我们的时间有限。接下来上台的第三个项目是柠檬绿茶,他会给我们讲一个什么样的故事呢?掌声有请。 柠檬绿茶:大家好,四年前的柠檬绿茶是一个个体的淘宝卖家,当时只销售化妆品,四年后的今天给大家分享几个数据,目前公司有300多个人,业务范围在化妆品、鞋子、包等等十几个门类,1000多个商品种类,5万多个SKU,目前的店铺流量达到55万的PV,13万的UV,意味的概念是相当于13家家乐福门店的总的流量。第三个数据,目前我们的客户购买率达到75%以上,也就是说我们顾客的黏性是非常强的。目前累计购买的客户总计加起来是超过100万的数据,目前公司每天发送包裹量是2000个包裹,2万件商品左右。 再给大家展望一下3年后的柠檬绿茶,我们在给政府的一个工作报告中有这样一个数据,2012年的话,柠檬绿茶进入上市主导区,公司上市,2012年到12年三个亿的销售规模。前期创造了一个草根创业的奇迹,后期的话,柠檬绿茶将创造更大的奇迹。柠檬绿茶发展到现在,之所以快速发展和将来井喷式发展的优势有以下几点:第一,我们的渠道,我们在B TO B,B TO C多个渠道中建立了自己的销售品牌。我们有两个化妆品品牌,目前女装品牌已经做到了日销1000件的日销量,未来想做到3000件的日销量,第三个优势是我们对市场行业的准确把握,包括易趣,淘宝、蚂蚁搬家、百度等等商业模式的出现,我们都是做了非常好的预期和把控,准确及时地走在市场的前面。第四,柠檬绿茶的发展优势是对消费者需求的把握,我们对消费者需求和心态有一个非常清楚的了解。第五,我们对柠檬绿茶的核心的发展优势是客户的忠诚度和高黏性。目前我们达到了六七十万的客户,75%以上的购买率,这几个方面我们不在这里赘述了。第六,柠檬绿茶发展的核心因素是我们的团队。我一直信奉一句话,不管你多少钱,死的时候两手空空,不管有多少的房子,你晚上睡觉的时候只能睡一张床,也是因为从小不缺钱的缘故,所以我一直对钱看得很淡,从创办这个绿茶,我的目的是做一份事业,而不是简简单单赚一份钱,更多地是实现自己的价值,在2005年的时候,跟公司的全体员工提出了公司的愿景是让每一个愿意拼搏的柠檬绿茶人能在上海买得起房子,我们的员工大多数是来自外地,在上海的话,都希望在上海闯出一片天空,拥有自己的一席之地,在上海买得起房子的愿景让每一个柠檬绿茶人感觉到虽然是遥不可期,但是又是非常现实的愿望。所有人都为这个愿望而拼搏、奋斗。整个团队充满了激情、活力、拼搏、向上、简单、直接。作为创始人的分享、给予和务实,作为中层管理层的完美组合,公司目标明确、上下一心,我们柠檬绿茶公司将创造互联网的奇迹。 后面简单说一下我们的商业模式,我们的商业模式可能跟很多的B TO C 和C TO B 我们是一个C TO B TO C无的模式,如果有固定的模式,那就是以顾客导向的,以C为核心的一个模式,也就是说我们始终围绕我们的顾客,围绕他们的需求,围绕这种购物习惯开发我们的商品,定位我们的营销战略,如果说是无形的,那就是说我们是这个模式,明天可能是那个模式,也就是说我们是随着市场在不断变化的。 提问(五):前段时间你们跟淘宝的事情怎么解释? 柠檬绿茶:这是淘宝游戏规则的事情,互联网共同存在一个问题,大家图片都是借用的,比如说化妆品都是标准体,大家会共用一个图片,因为淘宝的管理不规范,它的系统自动把我们的店铺关了三个下士,这个问题我们跟淘宝的高层达成了一种默契,或者通过深入谈判,淘宝后期的话,无论是任何问题的话,它都会给柠檬绿茶一个优先控制的权利。这也是淘宝作为一个平台的话本身应该做的事情。 提问(右二):恭喜你,最近几年发展得非常快、非常好。目前淘宝在你们的交易量百分比系是多少? 柠檬绿茶:98%左右,拍拍、百度22%左右。 提问(右二):谈谈你们做B TO B的想法? 柠檬绿茶:售前的导购和售后的分享模式,现在不是实现最终销售的模式,也就是说我们通过授权的互动、购物搜索,针对淘宝、拍拍、百度的缺陷,开发我们B TO C无网站的购物和导购,让顾客更便捷地找到他的商品,最终的实现是在B TO C的平台上。客户会更多在我们的网站上分享一个消费者之间的互动。 提问(右二):对拍拍或者是百度其它的,你有什么建议他们做得更好? 柠檬绿茶:我们跟百度和拍拍聊过,比较大的感触,是他们的团队的话很大一批人专业性不强,这需要跟淘宝学习的,很明显的两个层次,当然不是说所有人,拍拍和百度的高层人士还是很专业的。 提问(五) :问一下你们的毛利在多少? 柠檬绿茶:40点左右。因为我们一直在控制自己的销售毛利,也就是让顾客有一种超值的感觉。 提问(五):有没有自己独立品牌的网站。 柠檬绿茶:我们的B TO C无网站,柠檬绿茶,上面有详细的。我们B TO C网站不进行直接的销售,是售前的导购和售后的分享,也就是说我们创建了一种自由的、独特的商业模式。 提问(五):为什么自己的网站不做自己的销售? 柠檬绿茶:更多接受目前电子网站的发展需要,目前B TO C占到了90%的市场份额,如果我们更多关注B TO C10%不到的市场份额的话,我觉得是在捡芝麻。另外淘宝的概念推行,后面将会加快B TO C和 C TO C的融合,将来这一点会不存在,而且会发生一种新的革命,产生一种新的模式,作为柠檬绿茶来说,我们选择一种低成本,快速获取客户资源的模式,建立更大的市场规模。 提问(五):你对淘宝的B TO C看好吗? 柠檬绿茶:2007年的时候,淘宝极力要求我们进入B TO C,包括我们现在刚刚进入,对于我们来说,对于各种商业模式进行充分的研究,然后当我们认为可行以后才会去介入,对淘宝来说,我们更看重“大淘宝”的概念,而不是B TO C的模式。 提问(四):你们上面的客户主要是用来吸引客户还是做什么的? 柠檬绿茶 TO C无的网站一个是售前导购,淘宝的售前做得非常差,比如说搜索和展示,因为淘宝空间的局限,功能的局限是非常大的。 提问(四):导购完了可以去淘宝。 柠檬绿茶:对,可以去淘宝,可以去拍拍,或者去其它的。顾客可以自由选择他喜欢的B TO C平台。目前占到5%左右。 提问(右五):你现在所有的销售主要是通过淘宝,或者是将来可能是拍拍、百度,没有形成自己的渠道、平台或者品牌,这个可能是我们非常关心的问题。 柠檬绿茶:我们的终端渠道不仅仅是柠檬绿茶一个店铺,居家用品店铺,还有一个食品店铺,这几个店铺都是淘宝店铺,另外,我们顾客的重复购买率在75%以上,包括顾客的收藏人数达到了六七十万人,这两个数字说明了顾客是因为柠檬绿茶到淘宝的,而不是在淘宝上搜索到柠檬绿茶。 提问(右五):这是非常显著的成就,就是什么时候把自己的品牌做到足够强大的时候推出自己的商城,这可能是更多的VC愿意看到的。 柠檬绿茶:我们后期的话,至少短期内不做自己的商城,原因是我们目前的商业模式是目前的发展阶段最适合的模式,这是我们2006年到现在,特别是2007年底,见到很多的VC说你做B TO C吧,做得好的话投你,很多VC提出了这样的建议。我们告诉他,我们会坚持自己的原则,我们目前的商业模式是最合理的最有发展前景的模式。 提问(五):我非常赞成你的想法,其实很多人,像很多企业也是想做自己,比如说商城,或者是垂直搜索,但是我觉得你应该坚持自己的看法,能够这样坚持下去的话,品牌应该能做大。 提问(右七):请问你这个里面有B TO B 、B TO C,还有管理培训,是怎么考虑的? 柠檬绿茶:我们是这样的,我们有400多家分销商,它是给我们整合资源,我们提供培训是解决我们柠檬绿茶解决的问题,第二是帮助我们和传统企业和电子商务的企业发展,和我们跟政府建立良好的合作关系,获得政府的大力支持,多一个铺垫,目前我们培训公司只有两个人,却起到了非常大的作用。 主持人:傅总是不是有一个问题要提,您稍微做一个总结吧。 傅总:我还是关注他的发展的曲线,你刚才提到了交易量,有一个财务数据好像没出来,我们也关注你的增长曲线,150万的定单,大概的销售额是什么样的水平? 柠檬绿茶:目前柠檬绿茶的销售额一直是保密状态,我刚才做了一个数据预期的话,我们2012年到2014年的话计划做到20个亿。跟现在比的话,说一个销售数量吧,包裹是两千个包裹,2万个商品。


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